Wikipédia

AIDA

O AIDA é um modelo de marketing dentro da classe conhecida como modelos de hierarquia de efeitos ou modelos hierárquicos, todos os quais implicam que os consumidores passam por uma série de etapas ou estágios quando tomam decisões de compra. Esses modelos são modelos lineares e sequenciais construídos na suposição de que os consumidores passam por uma série de estágios cognitivos (pensamento) e afetivos (sentimento) culminando em um estágio comportamental (fazer, por exemplo, compra ou teste.[1]

Hierarquia generalizada de sequência de efeitos

Etapas propostas pelo modelo AIDA

editar

As etapas propostas pelo modelo AIDA são as seguintes:[2][3]

  • Atenção – O consumidor toma conhecimento de uma categoria, produto ou marca (geralmente por meio de publicidade)
↓
  • Interesse – O consumidor se interessa ao aprender sobre os benefícios da marca e como ela se encaixa no estilo de vida
↓
  • Desejo – O consumidor desenvolve uma disposição favorável em relação à marca
↓
  • Ação – O consumidor forma uma intenção de compra, faz uma pesquisa, realiza um teste ou faz uma compra

Algumas das variantes contemporâneas do modelo substituem a atenção pela conscientização . O ponto comum entre todos os modelos hierárquicos é que a publicidade opera como um estímulo (S) e a decisão de compra é uma resposta (R). Em outras palavras, o modelo AIDA é um modelo estímulo-resposta aplicado. Vários modelos hierárquicos podem ser encontrados na literatura, incluindo a hierarquia de efeitos de Lavidge, DAGMAR e variantes do AIDA. Os modelos hierárquicos dominaram a teoria da publicidade,[4] e, desses modelos, o AIDA é um dos mais amplamente aplicados.[5]

À medida que os consumidores se movem pela hierarquia de efeitos, eles passam por um estágio de processamento cognitivo e um estágio de processamento afetivo antes que qualquer ação ocorra. Assim, todos os modelos de hierarquia de efeitos incluem Cognição (C)- Afeto (A)- Comportamento (B) como as etapas principais na sequência comportamental subjacente.[6] Alguns textos se referem a essa sequência como modelos Aprendizagem → Sentimento →

Cognição (Consciência/aprendizagem) → Afeto (Sentimento/interesse/desejo) → Comportamento (Ação, por exemplo, compra/teste/consumo/uso/compartilhamento de informações)[7]
 
O funil de compras ilustra o número relativo de compradores em potencial ao longo do tempo

O modelo básico AIDA é um dos hierárquicos mais antigos, tendo sido usado por mais de um século. Usar um sistema hierárquico, como o AIDA, fornece ao profissional de marketing uma compreensão detalhada de como o público-alvo muda ao longo do tempo e fornece insights sobre quais tipos de mensagens publicitárias provavelmente serão mais eficazes em diferentes momentos. Movendo-se de passo em passo, o número total de clientes potenciais diminui. Este fenômeno é às vezes descrito como um "funil de compra". Um número relativamente grande de compradores em potencial toma conhecimento de um produto ou marca e, então, um subconjunto menor se interessa, com apenas uma proporção relativamente pequena avançando para a compra real. Este efeito também é conhecido como "funil de cliente", "funil de marketing" ou "funil de vendas".[8]

O modelo também é usado extensivamente em vendas e publicidade. De acordo com o original, "os passos a serem tomados pelo vendedor em cada estágio são os seguintes:

Estágio I. Garantir a atenção.
Estágio II. Prenda a atenção por meio do interesse.
Estágio III. Desperte o desejo.
Estágio IV. Crie confiança e crença.
Estágio V. Decisão e ação seguras.
Estágio VI. Criar satisfação."[9]

Críticas

editar

Uma grande deficiência do modelo AIDA e de outros modelos hierárquicos é a ausência de efeitos pós-compra, como satisfação, consumo, comportamento de clientelismo repetido e outras intenções comportamentais pós-compra, como referências ou participação na preparação de avaliações de produtos online.[10] Outras críticas incluem a dependência do modelo de uma natureza linear e sequência hierárquica. Em estudos empíricos, descobriu-se que o modelo era um preditor ruim do comportamento real do consumidor.[11] Além disso, uma extensa revisão da literatura em torno dos efeitos da publicidade, realizada por Vakratsas e Ambler, encontrou pouco suporte empírico para os modelos hierárquicos.[1]

Outra crítica importante aos modelos hierárquicos é a sua dependência do conceito de um processo de resposta linear e hierárquico.[12] Na verdade, algumas pesquisas sugerem que os consumidores processam informações promocionais por meio de vias duplas, ou seja, cognitivas (pensamento) e afetivas (sentimento) simultaneamente.[13] Essa percepção levou ao desenvolvimento de uma classe de modelos alternativos, conhecidos como modelos integrativos.[13]

Variantes

editar

Para corrigir algumas das deficiências do modelo, vários modelos hierárquicos contemporâneos modificaram ou expandiram o modelo básico AIDA. Alguns deles incluem estágios pós-compra, enquanto outras variantes apresentam adaptações projetadas para acomodar o papel da nova mídia digital e interativa, incluindo mídia social e comunidades de marca. No entanto, todos seguem a sequência básica que inclui Cognição-Afeto-Comportamento.[14]

Variantes selecionadas do AIDA:

Modelo AIDA básico: Conscientização → Interesse → Desejo → Ação[15]
Hierarquia de efeitos de Lavidge et al: Consciência → Conhecimento → Gosto → Preferência → Convicção → Compra[16]
Modelo de McGuire: Apresentação → Atenção → Compreensão → Cedência → Retenção → Comportamento.[17]
Modelo AIDA modificado: Consciência → Interesse → Convicção → Desejo → Ação (compra ou consumo)[18]
Modelo AIDAS: Atenção → Interesse → Desejo → Ação → Satisfação[19]
Modelo AISDALSLove: Conscientização → Interesse → Pesquisa → Desejo → Ação → Gosto/Desgosto → Compartilhamento → Amor/Ódio[20]

Referências

  1. ↑ a b Demetrios Vakratsas and Tim Ambler, "How Advertising Works: What Do We Really Know?" Journal of Marketing Vol. 63, No. 1, 1999, pp. 26–43 doi:10.2307/1251999, JSTOR 1251999.
  2. ↑ Priyanka, R., "AIDA Marketing Communication Model: Stimulating a purchase decision in the minds of the consumers through a linear progression of steps", International Journal of Multidisciplinary Research in Social Management, Vol. 1, 2013, pp 37–44.
  3. ↑ E. St Elmo Lewis, Financial Advertising. (The History of Advertising), USA, Levey Brothers, 1908
  4. ↑ O'Shaughnessy, J., Explaining Buyer Behavior, Oxford, Oxford University Press, 1992
  5. ↑ Diehl, D. and Terlutter, R., "The Role of Lifestyle and Personality in Explaining Attitude to the Ad", in Branding and Advertising, Flemming Hansen, Lars Bech Christensen (eds), p. 307
  6. ↑ Howard, J.A. Marketing Management, Homewood, Ill. 1963
  7. ↑ Howard, J. A." in: P. E. Earl and S. Kemp (eds.), The Elgar Companion to Consumer Research and Economic Psychology, Cheltenham 1999, pp 310–314.
  8. ↑ Peterson, Arthur F. (1959). Pharmaceutical Selling. [S.l.]: Heathcote-Woodbridge 
  9. ↑ Kitson, H.S., Manual for the Study of the Psychology of Advertising and Selling, Philadelphia 1920, p. 21
  10. ↑ Egan, J., Marketing Communications, London, Thomson Learning, pp 42–43
  11. ↑ Bendizlen, M.T., "Advertising Effects and Effectiveness," European Journal of Marketing, Vol. 27, No. 10, pp 19–32.
  12. ↑ Huey, B., "Advertising's Double Helix: A Proposed New Process Model" Journal of Advertising Research, May/June, 1999, pp 43–51; Belch, G. E. and Belch, M.A., "Evaluating The Effectiveness of Elements of Integrated Marketing Communications: A Review of Research", Occasional Paper, <Online: cbaweb.sdsu.edu>
  13. ↑ a b Yoon, K., Laczniak, R.N., Muehling, D.D. and Reece, B.B., "A Revised Model of Advertising Processing: Extending the Dual Mediation Hypothesis", Journal of Current Issues & Research in Advertising, Vol. 17, no. 2, 1995, pp 53–67
  14. ↑ Barry, T.E., "The Development of the Hierarchy of Effects: An Historical Perspective," Current Issues and Research in Advertising, vol. 10, no. 2, 1987, pp. 251–295
  15. ↑ Priyanka, R., "AIDA Marketing Communication Model: Stimulating a Purchase Decision in the Minds of the Consumers through a Linear Progression of Steps", International Journal of Multidisciplinary Research in Social Management, Vol. 1, 2013, pp 37–44.
  16. ↑ Lavidge, R.J. and Steiner, G.A., "A Model for Predictive Measures of Advertising Effectiveness", Journal of Marketing, October, 1961, pp 59–62
  17. ↑ McGuire, W. "An Information Processing Model of Advertising Effectiveness", in Behavioral and Management Science in Marketing, Harry L. Davis and Alvin J. Silk, eds. New York: John Wiley, 1978, pp 156–80.
  18. ↑ Barry, T.E. and Howard, D.J., "A Review and Critique of the Hierarchy of Effects in Advertising," International Journal of Advertising, vol 9, no.2, 1990, pp. 121–135
  19. ↑ Barry, T.E. and Howard, D.J., "A Review and Critique of the Hierarchy of Effects in Advertising", International Journal of Advertising, Vol. 9, no. 2, 1990, pp 121–135
  20. ↑ Wijaya, Bambang Sukma (2012). "The Development of Hierarchy of Effects Model in Advertising", International Research Journal of Business Studies, 5 (1), April–July 2012, p. 73-85

Bibliografia

editar
  • Ferrell, O.C.; Hartline, Michael (2005). Marketing Strategy. [S.l.]: Thomson South-Western. ISBN 978-0-324-20140-6 
  • Geml, Richard and Lauer, Hermann: Marketing- und Verkaufslexikon, 4. Auflage, Stuttgart 2008, ISBN 978-3-7910-2798-2
Obtida de "https://pt.wiki.x.io/w/index.php?title=AIDA&oldid=68976424"